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香烟销量翻倍的秘密
时间: 2018-10-11 16:03 浏览次数:
在经营香烟这件事上,不同的人有不同的收益。面对相同的市场,有的店铺顾客盈门,生意火爆,有的店铺门前冷落,经营惨淡。除了规模、资金、位置等客观因素外,经营的理念和手

在经营香烟这件事上,不同的人有不同的收益。面对相同的市场,有的店铺顾客盈门,生意火爆,有的店铺门前冷落,经营惨淡。除了规模、资金、位置等客观因素外,经营的理念和手法也是影响收益的重要因素,这一点,我在黄石市两家零售店得以验证。第一站,我来到了:

小李副食:心态+服务=成功

“小李副食店”位于黄石市团城山安达路路口,店主名叫李传喜,三十多岁,我对她的印象是:爱笑、耐心、细致、温和。小李副食店店面虽小,仅10平方米左右,却整齐地摆放着烟、酒、副食、各种饮料,店面是全开放式,商品摆放让人一目了然。“小李副食店”面积虽小,生意却做得红红火火。谈起经营,李传喜含蓄地说:“生意好!在于有‘法宝’。”

李传喜的店面积虽小,但生意很红火

安排库存有妙招。受多种因素影响,今年李传喜店里香烟销售状况没有往年好,面对香烟库存大、资金积压的现实,李传喜并不慌乱。她一方面更加重视守法经营,加强货源管理,拒绝一切非法香烟流入,做到进、销、存心中有数。同时,她加强库存盘点,精细做好购进计划,做到按需订货。面对梅雨季节长的特点,她将一些贵重香烟转到阁楼并按购进的时间仔细整理,做到先进先出,尽量减少香烟霉变给自己带来的损失。

悉心营销有奇招。李传喜对香烟格外上心。近百个规格的特点在她心中如数家珍。遇见某些香烟断货时,为了不流失客户,她会主动推荐同等价格的其他品牌。在别人那里不好卖或是市场反响一般的新品,在李传喜店里却是“香饽饽”。每逢新品上市,李传喜总是抢着卖。的确,“对于新品香烟,我会提前了解它的特点、卖点、适销群体特征,当顾客购买同档次或相邻价位香烟时,我会适时推荐新品烟,并拆包让客户品吸,在品吸的过程中介绍该香烟的特点,引导客户购买。”而对于一次性购买5条以上香烟的客户,李传喜还赠送一份精美礼品,给客户留下深刻的印象。

真诚服务有绝招。小李副食店地处闹市,流动人口多,香烟以零售为主。怎样让顾客“回头”,是一门学问。李传喜的理念是对人要真诚、热情、不怕吃亏。对待老顾客,她免费送上打火机是常事。天热了,李传喜会将冰镇酸梅汤免费赠送给顾客解渴。有一次,一个路人向小李问路,当时她感冒了很不舒服,特别不想讲话,但她还是耐心地给他指路,讲了半天,路人还是弄不清楚,小李就给他画了地图。后来这个路人就成了小李的常客,拿他的话说,小李是个热心人,在她店里买烟,他觉得踏实。

通过10多年的摸滚爬索,小李副食店生意越来越好,香烟月销量从原来的200条左右上升到现在的500条左右。李传喜用自己的成功告诉大家:只要肯钻研、肯动脑、真诚待客,就一定能在竞争中闯出一片天地。  

“人人典藏”的营销术    

“人人典藏烟酒店”位于黄石市团城山杭州西路,开业5年来,以独特的经营理念、优质的服务,逐渐在市场竞争中站稳脚跟,香烟月销量从起初的400条增长到现在的800条。

合理的陈设,是刺激顾客消费的前提。店主胡中秋认为,店铺的陈列好比一个人的脸面,好的商品陈列能给顾客营造出舒适轻松的氛围,使顾客心情舒畅地选购商品。“人人典藏烟酒店”店面整洁,店堂明亮,烟、酒、茶错落有致地摆放。在香烟陈列上,一是按香烟价格由高到低或由低到高进行陈列,便于顾客选择和对比;二是按不同厂家、类型规格进行陈列,便于顾客在购买时加深对不同品牌规格香烟的认识和了解。“在整齐摆放香烟的同时,千万别忘了明码标价,让顾客对商品的价格一目了然、明白消费。” 胡中秋强调。

热情周到的服务,是留住顾客的关键。“人人典藏”非常强调热情周到的服务。胡中秋认为,急顾客之所急,满足顾客之所求,是吸引顾客的根本。“做生意就是做人,不要简单地把顾客当客人,要给他们当好参谋,以交朋友的心态服务好他们。”

“人人典藏”位于宏维小区附近,该小区规模大,消费档次高。为了能留住这里的客户,胡中秋特地买来了整套的茶具与茶桌,供顾客休息、品吸、交流使用。用胡老板的话说,既做了生意,又结交了朋友,何乐而不为?胡中秋还在店里为顾客准备了雨伞,遇到下雨天,他的店门口会聚集一些避雨的人,胡老板不仅会热情地将避雨人群请进店内,还免费给他们提供伞具。不知不觉中,从陌生到熟悉,很多人路过“人人典藏”时会放慢脚步,有的进去小坐一下,有的会买上一两包烟,顾客群就这样慢慢扩大。

灵活的销售方式,是搞活经营的保证。做生意,除了要诚信经营外,还要讲究一些方法与策略。纵观“人人典藏” ,他们科学购进,做到有的放矢。通过每月的“进销存报表”判断近期什么烟走俏,什么烟滞销,然后根据烟草公司的供货政策,结合自己的实际,合理购进香烟。他们针对不同的顾客,合理引导消费,并实施有针对性的营销,比如适时赠送打火机、购物袋等小礼品等。他们格外重视库存管理,适当运用主动推销、宣传促销、先进先销的方式,清理积压库存,尽快地回笼资金,让资金“转”起来。

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